А чем вы лучше?

Что поможет начинающему владельцу питомника выделиться среди своих более опытных конкурентов?

Главное в конкурентной борьбе — это стать особенным. Найти своё Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Пока моя работа с растениями была только хобби, я не приглядывалась к «цветочному бизнесу» и не знала всех тонкостей. А их оказалось не мало.

Первая проблема — у меня были конкуренты!
Нет, это вовсе не плохо! Если есть конкуренция, то и прибыль в этой нише есть. Просто нужно обойти своих конкурентов, показать покупателю свои преимущества. Как говорят маркетологи — найти своё УТП (Уникальное Торговое Предложение)

Расскажу как я действую, надеюсь, и в вашем деле можно использовать многое из наших наработок. А заодно и пофантазирую — что можно ещё придумать в качестве фишки, отличающей вас от других продавцов.

Я просмотрела сайты-магазины по пеларгониям, прочитала условия заказа и доставки, изучила ассортимент, посетила выставки-ярмарки.

Что я могу сделать лучше?

1. Ассортимент.
У большинства продавцов подбор сортов рассчитан на начинающих цветоводов и особое внимание на популярные, самые востребованные сорта.

Что мы сделали:
Мы при выборе своей целевой аудитории сделали ставку на коллекционеров пеларгоний. Для этого расширили ассортимент за счет редких сортов, ежегодного пополнения новинками и даже больше — за счет сортов собственной селекции.

Новинки и редкие сорта интересны в первую очередь страстным любителям и коллекционерам пеларгоний, которые и сами часто размножают растения на продажу и заинтересованы в пополнении коллекции.
Я уже три года веду статистику продаж. Так, в 2016 году 7% постоянных покупателей-коллекционеров дали нам 36 % от общей выручки. И с каждым годом постоянных покупателей становится больше!

Что можно ещё придумать по ассортименту:

  •  Собрать самую полную коллекцию какого-нибудь вида растений или разновидности. Например, коллекция видовых фуксий, или пестролистных сенполий.
  •  Предлагать покупателям готовый набор рассады однолетников для оформления балкона, кашпо в саду или клумбы, прилагая схему посадки и инструкцию по уходу.

2. Качество.
Качество не обсуждается — оно просто обязано быть хорошим!

Что мы сделали:
Мы упаковываем каждый черенок в бумагу, а наклейки с названием сортов не пишем от руки, а распечатываем на принтере и заклеиваем прозрачным скотчем — легко читать и не испортятся, если случайно залить водой.

Что можно ещё добавить:

  • Инструкцию по пересадке на постоянное место и уходу за растением.
  • Ваши гарантии, в случае гибели растения при транспортировке.
  • Бесплатная замена в случае пересорта (такое бывает иногда).

3. Доставка.
С этим у нас пока сложно. Сам питомник находится в 50 км от города и заказы мы можем возить только раз в неделю. С иногородними другие сложности — пеларгонии плохо переносят пересылку почтой. В общем, нужно искать решение!

Что мы сделали:

Летом питомник открыт для посещений и растения можно посмотреть и забрать прямо на месте. Это в России мало распространено, не так как в Европейских частных питомниках.

Организовали доставку по городу своими силами

Что можно сделать:

  • Усовершенствовать упаковку и отправлять почтой или транспортными компаниями.

4. Цены.
Если вы считаете, что конкурентов можно победить, снизив цены, то вы сильно сильно ошибаетесь!

Во-первых, не забывайте о расхожем мнении: «Дешево хорошим не бывает». Как бы покупатель не усомнился в качестве вашего товара!

Во-вторых, бороться с конкурентами снижением цен по плечу только крупным компаниям с миллионными оборотами.

Для нас же пригодится правило «золотого унитаза». Подробно мы ещё поговорим об этом, а в кратце — если ваши товары не дешевы, то в ассортименте обязательно должен быть ОЧЕНЬ дорогой товар, так называемый «золотой унитаз». На фоне очень дорогого товара, ваш основной товар не будет казаться СЛИШКОМ дорогим — срабатывает невольное сравнение.

Что мы сделали:
У нас есть много сортов для начинающих по средне-рыночным ценам. На новинки и редкие сорта цены намного выше.

фото Татьяна Кощеева

5. Это — личный бренд. Или я сама.
Не подумайте плохого, я не зазналась! И вообще, я довольно скромный человек. Но покупатели возвращаются ко мне именно потому, что верят — я их люблю и уважаю. У меня нет цели продать во что бы то ни стало. Я частенько отправляю покупателей к своим коллегам, если у меня ему неудобно получать заказы или нет в наличии нужного сорта. Я активно общаюсь в соцсетях, отвечаю на вопросы не только от своих покупателей. Не прячусь за непонятными НИКами и на аватарке моя фотография, а не какая-нибудь кошечка. На сайте есть мой телефон и адрес, ко мне можно приехать и посмотреть все лично.

Ваш личный бренд, ваш авторитет будет самым лучшим вашим УТП, поверьте! Станьте экспертом в своей области, учитесь и делитесь своими знаниями

Есть ещё один инструмент маркетинга, который может выделить вас среди конкурентов — это клиентоориентированность. Очень хорошо и подробно об этом написано в книгах «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард и «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун и мы поговорим об этом обязательно, но уже в другой статье.

Подведем итоги.
Мы выбрали нишу. Мы определили свои отличия и преимущества.
Теперь дело за малым — о нас должны узнать! Поговорим о рекламе и продвижении?

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *