Целевая аудитория — кто это?

целевая аудитория
Надо ли вам искать свою целевую аудиторию? И вообще — что это такое? Помните, я писала о своем поиске ниши? Рассаду можно выращивать для озеленительных фирм — много и дешево, а можно для эстетов — мало, но дорого. Товар один — потребители разные.
Возьмем другой пример, не про растения.

Модели машин.

  • Есть маленькие пластмассовые разноцветные машинки для малышей 2-3 лет.
  • Есть модельки из металла за 100 рублей, которые собирают мальчишки постарше и хранят в старой коробке от обуви.
  • А есть точные копии известных моделей авто, которые стоят в сотни раз дороже и красуются в специальных шкафах с подсветкой.

Идея товара одна — собирать разные машинки в коллекцию. А целевая аудитория разная!

Так и с выращиванием растений на продажу — если вы знаете КОМУ вы хотите продавать, вы будете знать ЧТО и КАК продавать!

Что нужно знать о своей ЦА (обозначим так для краткости свою целевую аудиторию)?

1. Пол и возраст. Как вы думаете, что у вас купит девушка 16 лет? А женщина за 30? Что заинтересует дам преклонного возраста?

2. Уровень доходов. Тут все понятно.

3. География. Место, где живет ваш покупатель. В деревне и маленьких городках одни потребности, интересы и возможности. У жителей мегаполиса, имеющих только подоконник и балкон, другие. У хозяйки шикарного коттеджа в пригороде будут свои желания. Кроме того, вы сможете настроить рекламу именно по тому региону, где вам выгоднее всего продавать.

4. Транспортная доступность. Растения особый товар. Некоторые из них не переносят длительной транспортировки. Поэтому вам нужно заранее определиться каким образом вы сможете доставлять заказы и, если эти возможности ограничены, то не тратить своё время и силы на привлечение «транспортно-недоступной» аудитории.

5. Интересы — чем являются растения для покупателя? Хобби, средство заработка или предмет оформления. Если желание покупателя просто оформить подоконник в розовых или белых оттенках, вряд ли стоит ему предлагать всё видовое разнообразие выращиваемой вами культуры.

6. Образование, уровень знаний. От этого зависит не только то, ЧТО вы сможете продать своему клиенту, но и то КАКИМИ каналами продаж вы воспользуетесь. Для одних покупателей подойдет только объявление в газете или на рекламном стенде, другие не выходят сутками из Интернета.

У вас уже появился вопрос — как это всё узнать? Не устраивать же поголовный опрос? Нет, конечно.
Что-то можно узнать из аналитики своего сайта или профиля в соцсетях (мы об этом поговорим в другой статье). Остальное можно определить из переписки и открытого общения в интернете со своими покупателями. Опросы тоже помогут, главное — они должны быть краткими и не назойливыми.

Как бы вам не хотелось объять необъятное и продавать для всех, ничего хорошего из этого не получится. Поверьте! Но могу вас обрадовать — у вас может быть не одна ЦА, а сразу несколько! Просто для каждой у вас будет свой подход и особое предложение. Главное, чтобы общее направление было одним. Не стоит одновременно браться за продажу редких субтропических растений для богатых коллекционеров и за рассаду огурцов для соседских бабушек.

Как использовать знание своей ЦА?

Во-первых, для каждой целевой аудитории можно создать своё УТП. Например, если вы продаете саженцы плодовых и ягодных культур и ориентируетесь на начинающих садоводов, предложите готовый набор самых надежный районированных сортов, неприхотливых в выращивании и с высоким урожаем. Если ваши покупатели опытные садоводы-экспериментаторы, то им можно предложить новинки селекции и редкие в вашей зоне культуры. Для семей с детьми — сорта с самыми вкусными и нежными ягодами.

Во-вторых, зная свою ЦА легче и дешевле настраивать рекламу — существует много способов показывать ваши объявления не всем подряд, а только тем, кто действительно готов купить.

Расскажу немного о своих покупателях. 96% моих покупателей женщины. Основная возрастная категория от 45 лет и старше. Много пенсионеров. Около 30% живут в Екатеринбурге. Более 30 % делают повторные заказы. Порядка 10% покупателей не только коллекционируют, но и сами выращивают на продажу цветы. Я знаю, что большинство моих покупательниц просто любят украшать дом и сад цветами.

Как мне пригодились эти цифры? Я выделила несколько групп и для каждой у меня есть особое предложение.

  • Для коллекционеров и владельцев питомников, которые покупают много и регулярно, предлагаем ежегодно новые сорта — они заинтересованы в пополнении своего ассортимента.
  • Новички, которые только знакомятся с разнообразием пеларгоний, с удовольствием покупают необычные сорта — розебуды, тюльпановидные, махровые.
  • Для тех, кто увлечен ландшафтным дизайном, предлагаем обильно цветущие промышленные сорта, декоративно-лиственные пеларгонии, плющелистные.

В этой статье я рассказала только о некоторых, самых важных характеристиках целевой аудитории. Их намного больше и со временем, вы сами научитесь выделять отдельные группы ЦА и строить под них свою маркетинговую стратегию.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *